第587章 心理博弈
休会间隙,高原跑去卫生间,拿凉水不停地洗着脸。因为接下来的谈判,才是最重要的一环。在这一环节里,稍微的让步便是巨大的损失,高原必须得打起12分的精神才行。
一切都开始变得紧张了起来,刘建设还不合时宜地打来电话,催着高原问,技术方什么时候能到县里开会。高原只说技术方正在考察,等这边的事情处理完了,会第一时间给他回信。
洗完脸后回到谈判桌,窗外的秋风已经有些微凉了。
还是技术方的人先开口,谈“投资与分账”的问题。
他们的条件和之前三哥说的一样,投资部分,他们不提供资金的投入,只是技术入股;至于分账部分,按“二八分成”,他们拿八,高王工业拿二。
面对这种不平等的条约,高原自然不会顺着对方的意思来。“皮特先生,我们是带着最大的诚意跟您谈的,我想从昨天咱们见面开始,您就已经感受到我们的诚意了。‘二八分账’不合理,我们前期还要投入那么多的人力物力,所以这样的合作模式,我们不能接受。”
皮特听完老三的翻译后,就苦着脸跟高原解释,说他们这项技术,前期投入了多少研发经费,耗费了多少的成本。他们在其它国家,采取的都是这种合作模式。如果高原不同意,他也很难办。
高原心里清楚,无论什么谈判,大到高科技项目,小到在街上买一件衣服,无非还是“漫天要价、坐地还钱”的模式。只要对方愿意谈下去,就肯定还有让步的空间。
高原闭口不言,一直保持沉默。这倒是搞得皮特有些无所适从,许久过后,才满脸纠结道:“原,我可以给你交个实底,再给你们让5%的分账,这是我们公司的底线。”
摸清了对方的底线后,高原的出击这才开始!“皮特先生,您说的这个价位,那是在别的国家。可我们这里不一样,我们有较为完善的产业链,有着潜力巨大的市场,未来的产品,更是有着十分广阔的销售前景。这一点您肯定能认识到,我相信你们公司的高层,也都有所预见。不然的话,您也不会千里迢迢,优先跑到我们这里谈技术授权的事。”
“这……”皮特小看了高原,他没想到眼前这个黄皮肤的年轻人,竟然有如此广阔的视野。虽然这个话,令皮特十分难办,但将来要是能与这样一位有见地的人合作,不也是自己所期望的吗?
技术方的人开始交头接耳,高原则端坐对面、不动如山。他需要逻辑清晰地拿出自身优势,一点一点地将分账搏回来。
许久过后,皮特摊着手,满脸无奈地笑道:“原,你赢了!‘三七分账’,这是我们公司,有史以来做出的最大让步。”
可高原却缓缓摇头笑说:“不,你们需要中海这个大客户,需要削弱你们对手的实力。我可以想办法,让中海集团成为咱们的合作方,但是皮特先生,这并不是一项简单的任务。让中海改变主意,势必就要有所付出。那我的损失,又该怎么计算?”
“你确定能把中海拉过来吗?”皮特这时候十分认真地问。
“我们可以把这个条件,写进合同里。只要你们愿意,跟高王工业‘五五分账’。”那一刻,高原终于说出了自己的心理价码。
“这不可能!你在开玩笑!”皮特当时就急了,他站起了身,带着一脸的愤怒:“你们没有诚意,这简直就是胡来!”
高原依旧不紧不慢道:“皮特,条件不止你们有资格提,既然是谈判,我们也有资格!”
可皮特却涨红着脸,瞪着爬满血丝的眼睛吼道:“你不要忘了,我们的技术,是项目的前提。如果没有技术,你们什么都干不成!原,如果你坚持这个意见,那我们就没有必要谈下去了!”
说完皮特作势要走,技术方的人也纷纷收起电脑和笔记,跟着皮特起身。
高原的心里捏着一把汗,因为这才是最敏感的时期。这是一场心理的博弈,谁先怂谁吃亏。
而高原的屁股马上就要坐不住了,这个项目若真的谈崩了,后续的问题才严重。首先,他拿不到县里高额的贷款资金,同时也无法违背刘建设下达的任务。真到了那时,高王庄就真成了发展低端产业的冤大头了!
好在这时候三哥和巩珺同时起身,巩珺面如春风、和颜悦色地笑着上前,用英语阻拦,说商业街那边的饭菜都准备好了,让大家先去就餐,都消消火。生意可以慢慢谈嘛,大买卖哪儿有几句话就定下来的?
老三也跟着当和事佬,说先吃饭、先吃饭,大家肚子都饿了,心情肯定不好;饿着肚子,就会影响谈判的理性,等吃饱喝足了再议也不迟。
有了台阶,皮特等人这才作罢。其实他千里迢迢跑来,也是为了促成合作,并不是为了发火。大家都是聪明人,发火是为了提高价码,并不是为了掀桌子。既然有了台阶,皮特自然要气势汹汹,顺势离开会议室。
等技术方的人走后,公司的人这才朝高原围拢过来,唐佩有些心急道:“小原,能谈下来三成不错了,这已经大大超出了咱们的预期。你张口管对方要‘五五分账’,不是明摆着要激怒对方吗?”
韩总也跟着附和说:“这个皮特还算是老实人,他说的也没错。高新技术的研发,前期的投入确实很大。对方能给分出三成的利润,确实是极限了!”
“还能谈!国内市场的消费潜力,还没有彻底释放;皮特又需要中海这个客户,来削弱对手的市场营收能力。其实他心里明白着呢,这种人浑身都是演技,咱们只要稍稍退一步,就会吃大亏。”高原依旧不动如山,因为他会站在皮特的角度来考虑问题。
如果自己是皮特,如果自己的技术,能有一个适合生产的土壤,和广阔的消费市场,那么高原的心理价位,大约是在“四六分账”左右。
任何事情都不能只看眼前,国内市场的消费潜力,才是高原手中的王牌。而皮特也有竞争对手,如果他的竞争对手,抢先在国内找到了代理生产商,以低价抢占了市场高地,才是皮特最为担心的问题。
所以高原认为,皮特还会做出一定的让步!
(https://www.qshuge.com/3233/3233874/10616034.html)
1秒记住全书阁:www.qshuge.com。手机版阅读网址:m.qshuge.com