第20章 再去羊城

县里自然不可能真的看着县砖瓦厂倒闭，所以只能邀请全县的砖瓦厂开会协商价格的问题。

  赵舒城自己懒得去，所以让雷士根去应对，原则上可以和解，甚至可以跟其他砖瓦厂约定共同的价格，但是也要表明小雷家的态度。如果其他砖厂以后再降价销售，掀起价格战，那么就不是能随便调解的，一定是有一家干不下去倒闭为止。

  其他村子都知道小雷家现在财大气粗，自然不敢继续跟小雷家进行价格战，答应了赵舒城的要求。

  徐县长这边原本还想着问问赵舒城这边，需不需要帮着解决建筑队的问题，没想到赵舒城直接说不需要，甚至他们已经有了技术人员的资质，只不过现在忙于小雷家自己的建筑工程，没办法接外面的工程而已。

  这些事情都处理完之后，转眼间就来到了春季广交会的时间。

  老支书这次没有要求一起去，反而要留在村子里坐镇，所以赵舒城就带着雷士根跟竹编厂的负责人，一起去广交会寻找新的商机。

  赵舒城其实从上一次的兔毛收购遇阻，已经察觉到小雷家现在发展的问题。小雷家别看企业很多，除了竹编厂跟砖瓦厂之外，预制板厂严重依赖资源提供商，如果不能合作，到时候肯定面临停工。

  养殖场这边虽然不会因为缺少资源而减产，但是销售问题却是一个大问题。虽然现在收购站这边已经打通了魔都的销售渠道，短时间内不用担心销售问题，但是却还是有很大的风险。

  因为赵舒城已经想起来，就在八五年的时候，国际市场的兔毛会出现滞销的情况，如果不能提前有所准备，势必会打击养殖户的热情。

  赵舒城清楚的知道，现在兔毛大部分都是出口，所以出口订单的多少，会对国内的兔毛价格产生很大的影响。而且他也能很清楚的知道，现在的长毛兔大部分都是粗毛型品种，未来应该着重向着生产细长毛兔的方向培育，才能价格更好。

  不过这些都不算是最主要的，最重要的是，在九十年代的时候，国际上会忽然掀起一波反皮草运动，‘宁愿裸体也不穿皮草’。这种变化让人们对于皮草的态度发生变化，从而进一步降低了兔毛的市场需求，也是导致兔毛价格很长时间都没有太大的波动。

  所以赵舒城如果想要解决这个问题，那就是要从源头做起，培养属于小雷家自己的兔子品种，也要有自己的毛纺企业，从而可以自己加工兔毛，摆脱对于出口的依赖，也能提升兔毛的附加值。

  这一次赵舒城来到广交会，就是想要看看有没有符合条件的毛纺机器，从而建设小雷家自己的兔毛纺织厂。他都已经盘算好了，既然兔毛可以做衣服、围巾、毛绒玩具等等，那么小雷家如果有了自己的毛纺厂，自然也可以开发这一些产品。

  何况这些产品，不光是可以在本县本市本省进行销售，甚至可以销往全国，甚至参加广交会，参加展览，赚取外汇。

  赵舒城这次在布置展台的时候就已经发现了，现在广交会这边已经出现了竹编厂类似产品的展位，未来还可能出现更多，迟早要面临同行的低价竞争。

  虽然赵舒城早就有意识的打造小雷家自己的商品品牌，但是也不能排除有的客户采购低价的竹编制品。可是这样一来就会出现一个问题，那就是小雷家自己的产品可能没有上一次的销售额多，甚至未来还会持续降低。

  但是赵舒城却没办法阻止这种竞争的出现，如果是晋陵县的竹编厂还有办法，但是赵舒城之前了解过，那些带着竹编来参会的企业，大部分都不是梁源市，甚至不是他们本省的企业，自然也不可能跟赵舒城达成什么共同价格条件。

  要知道这个年代创汇是很重要的任务，尤其是一些没有其他渠道的县市，更是推行了一系列的优惠政策。从税收优惠，甚至土地优惠，以及额外补贴等等措施，目的就是为了让企业多赚取外汇。所以有的企业，哪怕不惜赔本，也要低价卖出产品赚取外汇，反正有补贴，根本不用担心企业没办法活下去。

  赵舒城却不能这样做，因为他们是村集体企业，需要自负盈亏，不可能赔本赚吆喝。何况这样的低价竞争，过度依赖出口的同时，对于品牌树立来说是一个很严重的伤害。

  如果赵舒城只是满足于捞一笔就够了，自然可以这样做。但是赵舒城却不想这样子，反而希望借助广交会的渠道，树立小雷家自己的品牌，为以后小雷家其他的产业打算，所以哪怕是没有订单，也不可能采取降价销售的方式。

  雷士根等人看到其他的企业一个接一个的达成订单，而小雷家这边却只有寥寥几个老客户采购，顿时有些着急起来。

  “东宝书记，咱们不能这样下去了，别的竹编厂都降价了，咱们不讲价，那些老外根本就不会采购咱们的产品。”

  赵舒城撇了一眼雷士根以及其他有些着急的小雷家人，说道：“你们着什么急，这价格战，咱们之前在砖厂上吃的苦头还不够吗？咱们这边一降价，他们肯定跟着降价，难道我们也要赔本赚吆喝？”

  “可是不这样怎么办，要不然咱们去协商一下，大家都在一个合理的价格？”雷士根皱着眉头说道。

  “不可能，他们有自己的想法，而且创汇任务，根本不可能答应咱们的要求。何况就算是答应了，你怎么知道他们真的给这个价格？咱们没办法盯着他们，要是转头就降低价格，摆了我们一道怎么办？”

  雷士根烦躁的抓了抓头发，说道：“那咱们也不能就这样看着，到时候卖不出去多少东西，回去怎么交代啊？”

  赵舒城轻轻摇了摇头，说道：“士根，这就是我教给你的第二课。价格战并不一定是最佳的选择，反而可以差异化竞争，重新提升自己的产品定位。”

  “市场竞争是很残酷的，你永远无法预料对手的实力跟动向。同类产品，除了价格战之外，还可以采取非对称战略，通过非对称实现产品的区隔定位，改变价格拼杀的局面，让对手的价格优势无效化。”

  说着看着有些迷茫的雷士根跟村里的其他人，赵舒城忍不住摇摇头，说道：“就这么说吧，你要是买手表，这有上海牌，海鸥牌，甚至还有国外的劳力士、宝格丽，英纳格等等品牌，你会选择哪一个？”

  雷士根犹豫了一下，说道：“当然是上海牌的。”

  “为什么？”

  “因为价格便宜啊，海鸥虽然不错，但是比不上上海牌。国外的却太贵了，我们根本买不起。”

  赵舒城点点头，说道：‘那如果你们买得起外国牌子的手表，而且一点不费力呢？’

  这一下雷士根跟其他人都犹豫了，雷士根小声说道：“外国的！”其他人虽然没有人说话，但是显然都想买国外牌子的手表，毕竟看上去更有面子一些。

  赵舒城笑着说道：“所以啊，同样都是手表，都是看时间的，但是当金钱足够的时候，人们更希望买那种大牌子，甚至是驰名中外的品牌，而不是某一个地方的品牌。咱们的产品也是一样，如果想要跟那些企业区分开，就要有咱们自己的品牌。”

  “咱们竹编厂的产品，为什么在生产的时候，让大家在制作的时候，还要特意编出咱们小雷家的名字，就是为了做品牌，从而让用户知道这是咱们小雷家的产品。他们做的是农产品，咱们的是工艺品，本身就不是一个赛道的，自然不可能降低身份，跟他们去打价格战。”

  “我们不要价格战，要打价值战。要打造属于我们小雷家的品牌，要提升自己的价值，而不是去跟其他企业比价格。因为你今天价格下去了之后，以后很可能都会是这样的价格，再也涨不上去了。打造自己的高端品牌路上，一定要耐得住寂寞，不要怕没有订单，只要坚持住，总会有收获。”

  赵舒城还想给他们举例一些国外的奢侈品牌，但是想了想还是算了，毕竟现在说的这些已经够他们消化一段时间的了。

  不远处，一个老外忽然鼓掌，对赵舒城说道：“没有想到，在这里居然遇到一个这么懂品牌的人。”

  赵舒城听到对方流利的汉语，犹豫了一下，跟对方攀谈起来。

  通过交谈才知道，对方是一个华夏通，很喜欢华夏文化，所以自学了汉语，甚至这次也是来广交会参展的企业。

  他其实一开始也在纠结这次采购竹编选择哪一个，但是听到赵舒城的话之后，知道赵舒城是打算打造自己的品牌后，而且想要按照艺术品在制作竹编产品，自然知道这里面蕴含的信息。

  知道品牌建立的困难，但是更清楚，如果一个新的品牌建立之后，那么他们最初的产品，因为数量限制，反而更有收藏价值，甚至未来还会价格更高。

  所以他需要了解赵舒城的真实想法，是真的想要打造自己的品牌，还是仅仅是说说而已。但是当跟赵舒城聊天之后，发现赵舒城的见识渊博，跟自己印象中的华夏人很不一样。

  赵舒城的很多经营理念，已经超出他自己预料，甚至觉得如果赵舒城真的按照说的去做，那么很可能见证一个新的奢侈品品牌的诞生，甚至自己这次的收获，可能就是这些看上去就精美的竹编制品。

  赵舒城跟对方聊了很多之后，两个人很快就签订了一大笔的订单。而此时此刻，远方又来了一群带着头巾的阿拉伯人。他们也在考察商品，一开始看到竹编后，确实是有些心动，但是在听到价格后，却皱起了眉头。

  但是当走到赵舒城这边的时候，看到那些竹编厂产品，以及价格之后，眉头皱的更深了。因为在他们看来差不多的东西，这里的价格是其他产品价格的好几倍。

  但是当赵舒城拿出一个水壶，把水撞进花瓶甚至竹篮的时候，却一滴水都没有露出来，顿时吸引了对方的关注，觉得很是惊奇。

  接下来的几天，赵舒城他们摊位这边陆续来了不少外国人。赵舒城给他们做讲解，嗓子都冒烟了。

  不过皇天不负有心人，竹编厂的产品确实是很有吸引力，加上赵舒城宣讲的品牌理念，还是有很多豪爽的客户下订单，甚至一位阿拉伯的王子，等不及订单运送，直接宣布赵舒城等人带来的产品，广交会结束之后高价买走。

  雷士根等人看着一笔笔成交的订单，嘴巴裂开笑着，看谁都露出大白牙。

  等回到招待所之后，村里的年轻人里三层外三层的围着赵舒城，问道：

  “东宝书记，这次咱们一共拿到多少订单，能不能满足咱们半年的产量？”

  赵舒城笑着说道：“当然没问题，甚至未来一年的产量都不用发愁销路问题了。”

  年轻人们顿时发出一片压抑的欢呼声，生怕让外面的人听到了。

  “太好了，这下咱们村子就不用发愁了，没想到这东西这么挣钱，要不然咱们……”

  赵舒城看到他们似乎想要扩大生产，甚至全村都去干竹编，不由说道：“都冷静一下，这点成绩你们就激动的不行，以后怎么成大器？何况这次来你们也看到了，其他省份的竹编产品也开始出现，甚至价格比咱们低很多，未来要面临严峻的竞争。这次我已经找好了一家毛纺机器生产厂家，未来咱们村要有自己的毛纺厂，生产兔毛工艺品，衣服，围巾等等。”

  雷士根听到后愣了一下，说道：‘书记，咱们要自己办厂子吗？’

  “当然，这次我算是看明白了。这农产品价格搞不上去，还是要搞工业，才能有更多的利润。咱们也不跟国营的毛纺厂竞争，就专做外贸订单，挣美金，不断提升咱们产品的技术含量，从而拉开跟其他厂子的差距。”

  “可是咱们能跟其他厂子竞争吗？”雷士根等人有些迟疑。


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