第597章 千金只买你忘记

　　顾骜和米娜花了好久时间捋了一下施瓦茨曼谈下来的“防御性备胎收购”，总算把现状搞清楚了。

　　施瓦茨曼额外花费的这500万美元，主要是买下了两家目前还比较辣鸡的洋快餐小品牌25%的现有股权、并买断海外扩张权。

　　第一家叫加利福尼亚炸鸡，是个在美国开了十几年的不温不火普通炸鸡，只在加州以及墨西哥拉丁裔移民比较普及的州有所发展，而北方扬基佬根本不吃，至今没有开去东北新英格兰地区和五大湖区。

　　施瓦茨曼防御性收购这玩意儿的部分股权，完全是为了要挟肯塔基州炸鸡的现有持股股东，让他们意识到“这里还有一个可以用于狐假虎威海外推广的备胎”，压压肯塔基的价。

　　既然是备胎，加利福尼亚炸鸡的交易只花了300万美元，只值肯塔基的20%。

　　顾骜倒是也知道，未来汉译名叫“加利福尼亚芳香鸡”的加州炸鸡，以及汉译名叫“德克士”的德州炸鸡，也都后世是在国内稍微小火过一阵子的。

　　其中加利福尼亚芳香鸡大约是94~97年前后，穿越前那个顾骜还在上小学后半段那几年级的时候，被家长带去吃过。后来好像倏地一下子就扑街消失不见了。

　　德克士倒是获得挺久，可能是因为这个牌子后世是被湾湾的顶新集团全资买走了，所以不管赚多赚少都不遗余力在华语区推。只是在肯塔基的压力下定价肯定要略低半级。

　　如果靠“先知先觉”来下注的话，非要顾骜在加利福尼亚芳香鸡和德克士里选一个收购，顾骜省心选择还是倾向于德克士。不过既然德克士如今没打算卖生，又只是拿来当备胎，两个都一样啦。

　　顾骜觉得，让米娜买断这个海外扩张权之后，完全可以捏在手里不用，哪怕捂个十年八年都不开店——原因很简单，现在这些牌子都在自家人手上了，何必弄个来抢肯塔基炸鸡生意的竞争对手？

　　防御性备胎那就是专注于防御的、把鞭子悬在自己人头上不挥下来，只要自己人看到这根鞭子的存在、自觉加快工作效率就好。

　　不过，未来也可以考虑学习后世百胜集团的搭配战略，把加利福尼亚口味的牌子改个名字，别蹭“芳香鸡”这种定位了（芳香鸡本来就是后来进入中国后，中国人翻出来的名字，英语原牌跟芳香毫无关系，只是一个加州系的快餐）

　　完全可以利用加州的西部和墨西哥风属性，把加利福尼亚炸鸡改成兼营墨西哥玉米卷、洋葱圈、各种番茄玉米辣椒墨西哥风奇葩料理的店，就像百胜集团对TACO钟的定位一样。

　　不过估计只要没了“美国货”的加持，中国人对于落后文明墨西哥的料理是不会有多大兴趣的，这门生意未来就算做起来，充其量也就做做一二线城市小资情调的生意，大众根本不会吃——嗯，基本上属于那种闲聊时会扯淡几句“玛雅文化”程度的小资，才会去吃墨西哥TACO。

　　或许，可以考虑具体宣传的时候别说是墨西哥菜，只说是“南加州风情和美国拉丁裔饮食文化”，倒可能在早期骗到更多的虚荣者。

　　这些都是多年后的后话了，暂时不必多想。

　　……

　　除了加利福尼亚芳香鸡之外，施瓦茨曼找的第二个防御性备胎，也是肯塔基州本地的——或许正是因为是肯塔基州本地的，甚至是路易维尔市本地的，所以才会在考察肯塔基炸鸡的时候，顺带被发现吧。

　　因为这个第二只备胎，着实是太孱弱了，只开了两三年，历史很新，至今只在肯塔基州范围内有经营一些连锁店，别的州一个都没去过，品牌名叫PAPA-John，是个卖披萨饼的。

　　这东西，其实后世中文名被翻译成“棒约翰”，在中国是完全没有存在感的。

　　顾骜质疑这个防御性备胎的决策时，施瓦茨曼是这么解释的：

　　“我以为你们会需要一家做披萨饼和意大利点心的快餐定位品牌。这也是参考了美式快餐集团的常规布局，主打汉堡是最低端的，而主打披萨的比汉堡略高端一些，可以形成高低配。而且，这个牌子不贵，目前在肯塔基这十几家店的25%股权，加上未来的扩张权买断，一共200万美元而已。”

　　“那你为什么不买必胜客？”顾骜随口追问。

　　施瓦茨曼：“PIZZA-HUT？那个比肯塔基州炸鸡还贵，那毕竟是美国目前第一的披萨连锁品牌了。虽然肯塔基州炸鸡在美国的店比PIZZA-HUT多好多倍，可肯塔基炸鸡的对标定位毕竟是卖汉堡的，而麦当劳也是卖汉堡的，所以肯塔基不是细分领域的第一，它才有可能比较低的价格卖生。

　　您知道的，任何行业的第一，都会比第二至少贵五到十倍，这是头部效应决定的，因为消费者绝大多数只会记住第一名、偶尔记住第二名、几乎没人知道第三名。

　　世界最高峰是珠穆朗玛峰，可世界第二高峰是什么，你说得出来吗？第一个登上月球的是阿姆斯特朗，比他晚两步的那个同事叫什么名字？不知道吧。”

　　顾骜一抬手，制止了施瓦茨曼的继续解释：“好了不用多说了，你说了必胜客是美国目前排名第一的披萨连锁，我就已经理解了，如果是这样的话，我觉得你的防御性搭配没问题。

　　我们只是去赚赚中国的虚荣消费者的钱，他们根本不懂必胜客和PAPA-John的区别，我们先引进了什么，宣传这个牌子牛逼，那它们就牛逼了，这是在一张白纸上先入为主作画。”

　　既然如此，这个时空就让必胜客去死吧。

　　顾骜一想到这一点，就觉得挺有沧桑感的。

　　没想到，肯德基这个细分领域的备胎倒是没发挥到“干掉主胎”的效果，倒是把披萨的细分领域主胎干掉了。

　　不过，谁让必胜客已经是细分行业第一了呢。而肯德基应该侥幸，它终究只是“汉堡”这个大品类下的第二，所以它还有价值洼地的空间。

　　“我看行，就这么买吧，我不会坑你的。不过，除了肯塔基州炸鸡之外，其他两个牌子你拿到手之后，可能数年内都没有推广的必要。

　　因为现在中国人还是太穷了，哪怕是虚荣型消费者，也还没有成长到能欣赏披萨饼的程度，至于追求细分个性的小众小资需求，更是远没有成长起来。”

　　顾骜捋顺了全部关系后，如是跟米娜说。

　　米娜微微点头，然后想起一个问题，很职业地询问施瓦茨曼：“那我们买断了这些品牌的海外扩张权后，投资协议里是否有要求我们的扩张进度表呢？如果我买了后，五年不开店，十年不开店，雪藏起来，他们不能告我，也不能以‘品牌故意不使用’而收回授权吧？”

　　施瓦茨曼得意一笑：“这个我们当然都考虑到了，您可以看后面的条款，这些本来就是‘防御性备胎投资’嘛，买的时候就想过雪藏起来的。

　　你们放心，美国企业做这种收购竞争对手品牌后、故意雪藏不经营，白白捏着亏钱，把对手在消费者中间的品牌认知度消磨干净的事情，可是做了几百几千次了，美国法律是允许这么干的。”

　　施瓦茨曼说的这一招，就跟后世可口可乐打入中国市场后，收购一堆中国国产的老饮料品牌，然后捂着亏本，捂到大家都忘掉、商誉消失，是一个道理。

　　从单笔收购来看，可口可乐的收购是收一次亏一次——几百万几千万把别人的商标品牌买来却不用，贬值到不值钱，那投资不全部亏到零了吗？

　　可是可口可乐的账是完全算得过来的，因为它知道，在可口可乐进入中国以前，中国本土牌子靠着先进入市场、靠着物资匮乏没得选，已经占有了太多廉价获取的知名度了。要灭掉这些知名度和品牌心智，最好的办法就是收购雪藏。

　　国民大脑对某类消费品牌子的总记忆力是有限的。花一千万让十亿国民脑子腾出一点空间，忘掉几个别的牌子，只记住可口可乐，这就是一种无形资产。

　　消费品的生意，都是这么做的。

　　当然了，前提是你要跟可口可乐一样，做到这个细分市场的行业第一，确保“消费者每忘掉一个别的牌子，腾出来的脑容量多记住的那个牌子都是你可口可乐”，这你才赚。

　　你要是只是行业第二，你是不能用这招的。比如百事可乐要是买了汇源果汁和北冰洋然后雪藏、等消费者把这两个牌子忘掉。那腾出来的脑容量却花在了记住可口可乐雪碧芬达上，百事可乐还不得欲哭无泪？

　　只有这整个行业的天下和江山，主体部分是你的时，你才能做这种“花钱买一个敌人放着饿死，我也是赚”的商业模式。

　　米娜捋了一下顾骜的思路，很快就听懂了这一点。

　　“雪藏没问题，看来关键是我们要做到这个行业在特定市场范围内的第一名，而且是绝对第一。这样，任何一个同行的死，才都可以视为我们的赚。

　　而对于那些还没做到行业绝对第一的公司，同行的死就不一定是你的赚了——有可能这个同行是死在行业老大的手上，这时候，你面临的就是蜀亡而吴孤的局面，是唇亡齿寒。”


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