第67章 谈判不利
九龙尖沙咀金融区,史利巴里道上的一幢摩天大楼。
楼挺新,底下是酒店,上面是写字楼,建成应该还不满10年——
70年代,正是李嘉诚卖“楼花”模式的爆发期;在此之前,香江地产开发商还没摸索出“预售期房”这种玩法,所以资金紧张,很多时候连拆迁补偿都周转不过来,城市建设自然非常迟缓。
眼下,能搬进这些地方办公的,都是香江新经济模式的弄潮儿,不乏有魄力有胆识的赌徒。
28楼整层,都是属于“林氏知产代理”的,那是一家提供跨境法务代理的律师事务所,拥有全面的经营资质和各种壳子牌照。
这天上午,事务所的合伙负责人林国栋,正在例会上训斥那些接不到活儿的马仔。
他的女秘书眼看大伙儿要绷不住了,善意地提醒:“主任,前天预约的客人,还有15分钟就要到了。您看这边的会……”
林国栋骂得正爽,被秘书打扰了兴致之后,抬起劳力士看了一眼,勉为其难地收场:“那今天就先到这里吧,这个月接单不达标的自己好好反省反省——对了,小陈你留下!一会儿先帮我探探底!”
他留下了一个表现最烂的律师,一会儿作为唱白脸的炮灰,好先给客户一个下马威。
女秘书不明就里,还当他是事务繁忙、忘了客户的身份,连忙提醒:“主任!让……陈律师先代你招待真的好么?对方可是大陆某部委的外事局官员,一个处长带队,级别相当于河对岸的县长了吧?”
林国栋抿了一口功夫茶:“我记性好着呢!不用你提醒。呵呵,别以为我看不出来他们的套路,前天就来预约了,却非要约今天才见,这摆明了是告诉我们:
他们要提前见几家出价比例良心点儿的事务所,好让我报价的时候悠着点儿——我信他个鬼!让小陈去给他们锚定一个心理价位,我才好做好人。”
……
包处长和顾骜,在会客室里等了五分钟,对方礼数很周到,点心,功夫茶什么的,一样都不少,还有漂亮的女前台端茶递水。
就是没有正主出现。
不一会儿,好不容易来了个年轻律师,公事公办地介绍业务、听取包处长的需求,然后煞有介事拿个计算器摁了一会儿,给出了一个销售额分成25%/授权费分成50%的风险代理意向。
包处长拿到的谈判授权底限,是只能让出20%/35%,而且可能的话还要尽量压得低。如果超过,他就只能打道回府、或者发昂贵的传真、请示国内领导给予新的授权。
所以初次预接触当然是没有结果的。
包处长无奈,打出了第一张牌:“我约的是你们林主任!让林主任亲自来跟我谈!不然我就不奉陪了。来之前,我们已经去锦泽和天鹄两家事务所了解过了,你们的价位根本没有优势!”
这张牌,就是他从预约到上门、这两天时间差里酝酿的。虽然只是最正统的货比三家,但作为70年代的谈判人员,能想到这一步已经是他能力的极限了。
当时哪怕是外事系统的工作人员,也不太懂怎么跟资本注意企业讨价还价的。
以至于花了两天时间的准备,被林国栋甩过来一个五分钟的预先锚定心理价位,就打平了。
又过了一会儿,负责人林国栋终于姗姗来迟。
“啊呀,包处长,幸会幸会。前天接到您的预约,我就扫榻相迎——这是你们大陆外事商务机构,第一次找到我们香江的律师事务所合作吧?
我林某人可赚足了面子,敝所也是蓬荜生辉呐!刚才实在是抱歉,另一个会耽误了一会儿,没想到小陈这么不懂事。”
初步见面礼之后,林国栋便用这么一番话,说得包处长一点脾气都没了。
不过他还是不得不坚持:“林主任,这个分成比例我们绝不接受。我们的技术,是非常有前景的,目前全世界能造制氦机的国家不超过五个,而且他们的原理、工艺跟我们有重大不同。
以现在国际上这一领域的市场规模,未来三五年内至少需要50套这样的制氦机。就算只抢到其中5套的订单、采用我们的技术,你们收20%分CD有得赚了。而且你说的前期硬性法务成本,也有些高了,刚才陈律师的算法有问题……”
包处长想方设法,说了一大堆砍价的理由。
不过都被林国栋轻轻腾挪开了:
“你也说了地球上有5个国家能造制氦机,你们只是原理跟别人不同。那就只能算是改良、而不是革命性的新发明,你知不知道这样的发明要申请下来,难度要大多少?
所以小陈刚才算的硬性成本是没错的。我这里就有七八个同类案例,你可以看看,连发票和全面出口报税单统计都有,都是有法律效力的……”
“而且大陆的工业科技整体有多落后,你应该比我清楚。你口口声声说要从未来国际市场抢夺至少5套出口订单,但我看这根本做不到,以你们的口碑都没人信你——
法液空、林德这些是多大的招牌、多老的字号?人家不信林德信你们?知不知道‘制冷机之父’就是林德先生,人家百年前就是慕尼黑工大的学术泰斗、上历史教科书的人。
能在人类工业革命史上留下‘某某之父’名号、或者在物理课本上用自己名字命名一种单位的,才几个人?你刚才的比喻,就像是搞电动机的,想跟‘电动机之父’西门子叫板一样可笑!”
包处长哑口无言。
最后,也是林国栋看火候差不多了,装作扫了一眼陈律师留下的初步谈话纪要、计算报价的草稿,然后当着包处长的面,就直接撕成了碎片。
“包处长,这个价格呢,你也知道了,确实是实打实的。不过初次合作,咱也不能光谈钱。贵方作为大陆那边试水的先行者,有很大的示范作用。
大家都是初次合作,为了显示我们的诚意、我在这个基础上再打点折扣,销售额的22%,授权费的45%,不能再少了——我这不是为了赚钱,是为了给你个机会,让你看清楚我的实力。”
这是任何法务中介和代理机构最常用的打折说辞。因为这个行业客户对代理人最大的疑虑,就是对方的实力、能不能把事儿办成、多快办成。
所以第一次合作的时候,实在不得不降价时,律师事务所为了不丢面子,都会用这种“招子放亮一点儿!这次我之所以打折,可不是怕你,而是想给你个机会,看看哥有多牛逼”的说辞。
顾骜后世在支付宝当技术主管的时候,手头有专利或者软件著作权时,应对这样来揽生意的代理公司,都不知道应付了多少了,自然一眼就看穿。
缺乏经验的包处长,却是口干舌燥,还以为真是自己靠实力谈下来的。
林国栋节奏把握得很不错,又说了一堆安慰的话,然后恰到好处地请一伙儿大陆来的谈判代表、去隔壁半岛酒店吃大餐、顺便一会儿喝个英式下午茶。
“这帮大陆菜,反正砍下来也是国家的,好吃好喝伺候一下,说不定就签了吧。”林国栋内心得意地想着。
包处长并不是这样的人,但他似乎没有找到突破口。
他用手巾擦了擦汗,低声对上午一直没资格开口的顾骜吩咐:“小顾,我是只能这样了。一会儿下午茶的时候,轮到你介绍这门技术的前景,争取吹得厉害一些,能多砍下来两个点,就算你这趟没白浪费外汇。”
“只能说技术么?”顾骜很有纪律地确认了一句。
“那你还想说啥?”包处长讶然。
不过他转念一想,反正是死马当活马医了,灵活一点也没什么:“你还有什么好的想法,跟我大致汇报一下,如果没有原则性错误,想怎么说就怎么说吧……对了,你不会想给林律师塞好处吧?”
包处长说到最后,还自以为猜中了顾骜的想法。
顾骜一阵无语:“您怎么会这么觉得?整家事务所都是林律师自己的,收的钱他个人捞绝大部分,他怎么会贪好处呢?他又不是代国家管钱。”
包处长呆滞了一会儿,尴尬地笑笑:“唉,瞧我,都谈得糊涂了——世上哪有拿自己的钱腐-败的。”
一行人各自密谋着谈判技巧,很快被送到了半岛酒店。
林国栋请的午宴非常豪华,各种粤式海鲜轮番上,还有很多上档次的西餐。
外事局这边的访客,无论是秘书还是司机,抑或是包处长这种见过世面的,到了酒桌上都彻底放开了,再也不谈生意,最多只是敬酒拉拉感情。
似乎他们都习惯了酒场才是生意场。
只有顾骜一改平时的豪爽,吃得非常斯文,好像一点都不饿的样子,偏偏又很自然,不像是装出来的。
“小顾,你也敬林主任一杯!”包处长在酒桌上撮合了几句,“林主任,你别看小顾年纪小,他技术上可是不含糊的,一会儿下午的汇报,你多多指教了!”
林国栋冷眼瞥了顾骜几眼,觉得这小子见多识广应该不在包处长之下。
“请教谈不上,互相科普好了。”他傲然地任由顾骜的杯子比他低,碰了一下。
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